Vendor assist: je bedrijf verkoopklaar maken

Wat is een vendor assist en wat levert het op?

“Je bereidt je voorafgaand aan de verkoop al voor met een boekenonderzoek, zodat je onderweg geen verrassingen tegenkomt. We duiken in de administratie van de afgelopen jaren, halen eenmalige posten uit het resultaat, kijken naar het budget van het lopende jaar en brengen samen met de ondernemer in kaart wat die posten betekenen voor de waarde van het bedrijf. Veel ondernemers kijken naar hun cijfers vanuit de dagelijkse bedrijfsvoering, niet vanuit de vragen die een koper straks stelt. Door dat vooraf scherp te krijgen, weet je precies waar je staat op het moment dat de gesprekken met kopers beginnen. Al onze bevindingen brengen we samen in een vendor assist-rapportage, die door de verkoper kan worden gedeeld met potentiële kopers.”

Wat is het verschil met een vendor due diligence (VDD)?

“Het verschil zit in ‘reliance’: bij een VDD kan de uiteindelijke koper steunen op onze rapportage, bij een vendor assist geven we geen reliance. Een VDD is daardoor diepgaander en vollediger, maar ook duurder en intensiever. Bij een vendor assist zijn onze werkzaamheden flexibeler en meer gericht op de belangrijkste issues; dit kan wel betekenen dat de koper mogelijk nog specifieke aanvullende analyses wil uitvoeren (dit kan bij een VDD overigens ook gebeuren). Voor een verkoop van een MKB-bedrijf is vaak een vendor assist-rapportage voldoende: je bespaart tijd en kosten, terwijl de koper toch een goed onderbouwd beeld krijgt van waar die aan toe is.”

Wanneer kun je het beste met een vendor assist beginnen?
“Het liefst drie tot zes maanden voor de verkoop. Met die tijd breng je niet alleen je cijfers op orde, maar kun je zaken die opvallen nog verbeteren en je verhaal sterker neerzetten. Dient een koper zich eerder aan, dan helpt een vendor assist om snel te kunnen schakelen. Maar hoe eerder je begint, hoe meer rust en ruimte je hebt om het goed te doen.”

Welk effect heeft een vendor assist binnen het verkoopproces?

“Het beschermt je tegen mogelijke prijsaanpassingen door een koper en houdt vaart in het proces. Als je vooraf laat zien hoe het bedrijf er financieel voor staat en wat het structurele verdienniveau is, dan is er later minder ruimte voor een koper om over de prijs te onderhandelen. Doordat dit werk al is gedaan, hoeft een koper het onderzoek bovendien niet helemaal zelf over te doen, maar toetst diegene vooral wat wij al hebben uitgezocht. Dat scheelt tijd en houdt het proces in beweging.”

Hoe geeft dat een koper meer vertrouwen?

“Een koper weet dat een onafhankelijke partij de cijfers al heeft doorgelicht. Dat geeft comfort: de belangrijkste vragen zijn al gesteld en beantwoord, dat maakt de gesprekken een stuk makkelijker.”

Wat geef je mee aan ondernemers die overwegen te verkopen?

“Vooraf weten wat je bedrijf je uiteindelijk echt oplevert en het voorkomen van verrassingen gedurende het verkoopproces. Veel ondernemersgaan ervan uit dat de verkoopprijs het bedrag is dat ze overhouden bij de notaris, terwijl daar bijvoorbeeld nog een correctie voor schulden of een werkkapitaalaanpassing vanaf gaan. Heb je dat van tevoren helder, dan onderhandel je met overzicht. Dat is waarom ik ondernemers altijd hetzelfde meegeef: doe je huiswerk, dan weet je precies waar je staat.”